Контекстность культур: почему западные скрипты продаж проваливаются у нас

Предприниматели часто совершают ошибку, пытаясь внедрить в отдел продаж «чистые» западные технологии без учета ментальных особенностей аудитории. Существует фундаментальное различие между культурами с низкой и высокой контекстностью. В то время как на Западе важен только текст (цифры, факты, регламент), в нашей среде критическую роль играет контекст — то, что остается между строк, личные отношения и атмосфера.

Текст против Контекста: сравнительный аудит

Если ваш менеджер заходит в кабинет клиента с фразой: «Я не займу у вас много времени, давайте сразу к делу», он рискует мгновенно потерять сделку. В высококонтекстных культурах попытка экономить время клиента воспринимается как неуважение и нежелание выстраивать человеческую связь.

Как адаптировать продажи под менталитет

Для успешного закрытия сделки необходимо использовать «технику малого разговора». Уделите первые 15 минут беседы вещам, не связанным с бизнесом: похвалите уют в офисе, спросите об успехах клиента, расскажите уместную историю. Только после того, как эмоциональный контакт установлен, можно переходить к «тексту» предложения.

[Совет от gazetainform.com]

В нашем бизнесе личные отношения стоят недорого (всего лишь ваше время и искренность), но приносят реальную многомиллионную прибыль. Никогда не экономьте на «человеческом факторе» — он является лучшей страховкой от демпинга конкурентов.