Типология DISC: как читать мысли партнеров и клиентов

В бизнесе универсальные скрипты общения давно утратили свою эффективность. Переговоры, которые блестяще срабатывают с одним клиентом, могут привести к катастрофическому провалу с другим. Причина кроется в индивидуальных поведенческих особенностях людей. Профессиональные переговорщики используют модель DISC, чтобы за первые минуты беседы определить психотип собеседника и адаптировать под него свои аргументы.

Четыре ключа к успешной коммуникации

В основе методики лежат четыре базовых типа поведения. Понимание их мотивов позволяет виртуозно управлять деловым диалогом:

Доминирующие (D). Эти люди нацелены исключительно на результат и победу. Они решительны, нетерпеливы и обожают конкуренцию. При общении с ними исключите долгие вступления и эмоции. Оперируйте сухими фактами, говорите о конкретных выгодах и дайте им иллюзию полного контроля над ситуацией.

Влияющие (I). Эмоциональные, яркие и открытые новаторы. Для них важны признание, престиж и дружеская атмосфера. Выстраивая диалог, используйте неформальный тон, делайте искренние комплименты их креативности и рисуйте захватывающие перспективы. Сухие цифры их только отпугнут.

Стабильные (S). Прирожденные командные игроки, ценящие уют, безопасность и предсказуемость. Любые резкие перемены вызывают у них стресс. Общаясь с ними, будьте мягки, терпеливы и последовательны. Подробно объясняйте каждый шаг, предоставляя гарантии надежности и поддержки.

Соответствующие (C). Системные аналитики, требующие безупречной логики и соблюдения правил. Они панически боятся совершить ошибку. Чтобы убедить такого партнера, вооружитесь графиками, сертификатами и железными аргументами. Не давите на эмоции, дайте им время на детальное изучение документов.

Совет от gazetainform.com

Перед следующей важной встречей проанализируйте поведение оппонента и подстройте свой темп речи и аргументацию под его тип по модели DISC. Вы заметите, как быстро исчезнет напряжение и установится взаимное доверие.