Технологии Апсейл и Кросс-сейл: как увеличить средний чек без лишних затрат

Привлечение каждого нового клиента в современном бизнесе обходится компании все дороже из-за постоянного роста стоимости рекламы. Если пытаться увеличивать прибыль исключительно за счет постоянного расширения потока холодных лидов, маржинальность бизнеса начинает стремительно падать. Самый быстрый и бюджетный способ поднять выручку на существующем трафике — это внедрение техник Upsell (повышение суммы покупки) и Cross-sell (перекрестные продажи) непосредственно в момент совершения сделки.

Сравнительный анализ техник допродаж

Чтобы продавцы использовали эти инструменты грамотно и ненавязчиво, необходимо четко разделять психологические задачи каждой техники.

Покроковый алгоритм внедрения допродаж в отдел продаж

Чтобы превратить разовые допродажи в стабильную и управляемую систему, выполните четыре действия:

1. Составьте матрицу сопутствующих товаров. Для каждого продукта-локомотива выпишите 3–5 обязательных сопутствующих аксессуаров или дополнительных услуг.
2. Пропишите жесткие скрипты допродаж. Менеджер не должен спрашивать абстрактное «желаете что-нибудь еще?». Формулировка должна быть конкретной: «К этому станку обычно сразу берут комплект запасных фрез со скидкой 15%».
3. Внедрите правило обязательного предложения. Сделайте предложение сопутствующего товара стандартом работы, выполнение которого контролируется через прослушивание звонков.
4. Привяжите мотивацию к среднему чеку. Начисляйте отдельный повышенный процент менеджерам за продажи сопутствующих высокомаржинальных позиций.

Системная работа над увеличением чека позволяет расти в прибыли даже в периоды общего спада покупательской активности на рынке.

Совет от gazetainform.com

Сделайте предложение сопутствующего товара автоматическим шагом в скрипте каждого продавца. Внедрение простых апсейлов поднимает выручку компании на 15–20% без вложений в рекламу, а узнать больше о маркетинге можно на gazetainform.com.